盈米基金肖雯：投顾业务的底层逻辑是给客户带来回报

2023年8月12日，由南方财经全媒体集团指导、《21世纪经济报道》主办、浦发银行和浦银理财联合主办、上海市虹口区人民政府特别支持、上海资产管理协会特别协办、21世纪资管研究院和粤港澳大湾区财经数据中心承办的“2023 资产管理年会”在上海虹口隆重举办。

盈米基金总裁肖雯在投顾主题论坛的主旨演讲环节分享了投顾业务三年来的实践心得，以及对投顾体系化建设的建议。

首先，她认为，6月9日证监会下发的《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定》是对投顾业务最大的升级，它把过去投顾仅是投资组合的观念升级到投顾是基于客户账户的资金规划和资产管理。

“如果真正理解‘买方’这两个字，要把它视作投顾商业模式的底层逻辑。我想强调一点，投顾是为了帮助客户实现回报的”，肖雯说。

肖雯认为，现阶段投顾最重要的任务是改变客户的行为和认知，它是真正难而正确的事。“客户收益的构成=α+β+γ，α的收益是专业资产管理人需要达到的目标，这意味着资管公司要提升投研能力和主动管理能力；β则是由国家的经济红利和市场本身决定的，它短期会随着经济的状况和市场的情绪波动，但长期而言，它会反映经济的增长和企业盈利的能力；而投顾的价值则是在γ投资行为上，是通过帮助投资者做到投资行为的矫正，改变投资者的投资认知，陪伴投资者经历波动，拿到他本身应该获得的α和β。”。

肖雯以一个信任公式为例，说明了客户利益对投顾业务的重要性。“这个公式的分子是策略+陪伴+温度，这点很容易理解。分母是自我导向，如果更关注自己，自我导向的分母越大，那么信任就很难建立；如果更关心客户，自我更小，信任就会更大。所以我建议所有的投顾机构，在做任何投顾决策的时候，把客户的利益看得更重，这样信任就来了”，肖雯表示。

“第二个是提升客户的认知”，肖雯比喻到，“投资的逆人性非常像减肥，需要管住嘴、迈开腿”。如何通过长期投资能获得收益，肖雯认为，“投顾可以通过时间+波动去获得收益，而要通过波动和时间获得收益，需要先在投顾业务里面提升客户的认知。投前、投中、投后中最重要的是投前，做好理念的传导，要让客户接受通过波动和时间获得收益的理念。其次是管理预期，不说这个基金能赚多少，而是提示该基金有可能跌20%甚至30%。”

肖雯表示，第三是关系的建立，让投资者感受到在投顾关系中，自己的利益被投顾机构所重视，自己的诉求被投顾机构所尊重，这种机构与投资者之间彼此信任关系的提升，带来的结果是客户投资安全感的提升。“投顾真正的价值在于通过长期陪伴帮助客户穿越周期”，肖雯说。

在投顾机构的体系化建设上，肖雯认为专业化投顾服务体系应包含三个层面十大模块，第一层:前端应用平台，包括客户交互平台、投顾工作台；第二层:专业赋能中台，包括客户洞察与运营系统、客户连接系统 、内容生产与分发平台、投研平台、金融数据平台、合规风控系统，第三层:敏捷组织及全功能型团队。“

过去四年，盈米其实不止在进行投顾服务体系的建设，也在进行投教。肖雯分享到，投顾的核心是投教，要做好投教工作，一方面需要通过客户洞察系统，把所有的客户数据、交易、资产、投顾、行为通过大数据平台挖掘、加工，形成客户画像和客户标签体系，输出给前端应用平台，形成360度客户标签体系，帮助投顾深刻理解客户需求。另一方面则是通过内容生产与分发平台，实现高质量的内容生产和精准分发。投教内容只有与投资者的实际需求与认知能力完美匹配，才能令投资者教育发挥最大效应。

最后是组织敏捷和全功能的团队，肖雯介绍，“过去很多人认为投顾的核心是投研，但是盈米有大量的人在做其他工作，盈米有数据应用团队、运营团队、技术团队、内容团队，这些丰富的多功能人才聚集在一起，为了投顾目标打造一套投顾体系，这是我们真正能够把理念、逻辑和价值观落地的基础。”