专访广州华坊咨询卢铭恩：解码地产中介平台的成败逻辑，O2O闭环为何是行业“生死线”？

【本报专讯】 中国房地产中介行业在过去二十年间经历了从“草台班子”到“科技巨头”的剧烈蜕变。在这场产业升级的洪流中，有的企业登顶全球最大PropTech（房地产科技）平台，有的则在互联网泡沫中黯然离场。

近日，本报记者专访了广州华坊咨询执行董事总经理卢铭恩先生。作为资深房地产估价师及PropTech领域的深度观察者，卢铭恩不仅剖析了贝壳（02423.HK）成功背后的利益重构机制，更揭示了互联网思维在地产交易领域可能存在的“致命陷阱”。

贝壳的自我颠覆：从“重资产”到“平台化”的跨越

在卢铭恩看来，贝壳创始人左晖的成功不仅在于商业嗅觉，更在于其对行业痛点的精准手术。

记者： 贝壳在短短几年内成为全球市值最高的地产相关公司之一，您认为其核心驱动力是什么？

卢铭恩： 关键在于“自我颠覆”与“标准重建”。左晖先生在链家时期提倡的“真房源”、“不吃差价”，解决了行业早期的诚信危机。而2018年创立贝壳找房，则是从自营模式向平台化（PropTech 1.0）的惊人跳跃。它不仅实现了VR看房、数据估值等科技应用，更重要的是完成了“线下-线上-线下”的商业闭环。

记者： 您曾多次提到贝壳对“食物链”的理顺，这在金融逻辑上如何理解？

卢铭恩： 这正是平台经济的魅力。左晖最令业内钦佩的，是重整了传统经纪行业的利益分配系统。通过将房源上传、实地勘察、维护等环节标准化，贝壳将原本激烈的“内部竞争”转化为“内部协作”。当近50万名经纪人都能在交易链条的不同环节获得应得佣金时，这个平台就具备了美团式的规模效应。这种“草船借箭”的业务模型，才是其在2020年即便面对疫情也能创造3.5万亿人民币成交总额（GTV）的底气。

爱屋吉屋的陨落：互联网思维的“水土不服”

并非所有贴上“互联网”标签的尝试都能通往成功。曾被视为独角兽的“爱屋吉屋”在2019年倒闭，成为了行业的反面教材。

记者： 同样是主打O2O，爱屋吉屋为何没能成为下一个贝壳？

卢铭恩： 爱屋吉屋跌入了典型的“互联网思维陷阱”。其成败皆因互联网。

首先，模型不可持续： 爱屋吉屋初期的“低中介费+高提成”虽然迅速挖角了人才，但这种烧钱模式缺乏自我造血能力。较低的中介费难以覆盖高昂的人力成本，当它后期试图调高费用、降低提成时，核心竞争力瞬间瓦解。

其次，轻视了物理空间的信用价值： 地产交易是大宗资产，买卖双方对信任的要求极高。线下门店不仅是办公场所，更是品牌背书与信任基础。爱屋吉屋早期过度依赖线上，忽视了门店红利，等后期意识到这一点时，已无法追赶传统巨头的线下规模。

专家视角：PropTech的未来是“虚实结合”

作为广州华坊咨询执行董事总经理，卢铭恩在访谈中反复强调，房地产交易不同于一般的快消品电商。

卢铭恩总结道： “互联网可以赋能工具，但不能取代服务本身。成功的关键在于如何运用好‘由线下到线上、再到线下’的闭合战略。单纯的流量思维在房地产领域行不通，只有真正深入交易的每一个毛细血管，理顺利益分配，才能在存量房时代立于不败之地。”

作为注册中国房地产估价师及多所大学的客座教授，卢铭恩认为，未来房地产科技的发展将更深层次地介入有形资产的精准评估与交易流程的透明化，而这正是华坊咨询持续关注的核心领域。

总字数： 约 1180 字（含标点符号与标题）